卡塔尔世界杯买球网站_卡塔尔世界杯买球入口

400-803-0798 诚聘精英 联系我们
公司新闻 市场活动 商学院资讯

BEST Talk直播回顾〡做好销售总动员,打赢2022业绩冲刺战!

2022/10/19 18:46:07


第四季度往往是每个企业冲刺年终业绩的关键时刻。企业在年初定下全年目标,月度滚动性业绩指标,在经济形势好、消费力强的年份,销售在年底总能像打擦边球一样完成业绩。但2022年注定是个分水岭,疫情反复,政策变换,今年企业的销售压力普遍都很大。


如何做好销售冲刺动员,如何打造一支迎难而上的营销团队显得至关重要。避免业绩目标重整旗鼓,再战来年,企业应该如何部署年度销售冲刺动员?


场景重现:销售是如何应付销管的?


销售管理如果只讲一个数字和目标,大家很容易糊弄过去。


以下场景是不是每年都感觉似曾相识?


A销管:今年你们做得不错,完成率也挺好的,年底能不能冲一个亿?

B销售:不行呀,今年的状况本来能搞定,但是客户预算卡住了,友商们公式也很猛啊。但是你放心,一定会尽力的!


A销管:不要老谈困难嘛!你们区域的目标还要靠你啊!我跟总部申请,给你们发个大奖!

B销售:您都这么说了,我们肯定要替组织分忧,最近还有一个2000万的项目可以冲一冲。


A销管:那不错,先给你记上了!


可以看到销售和销售管理在不断博弈,如果销售管理太弱的话,很难在冲刺阶段撬动一线销售。基于多年销售管理和企业实践经验,在这里和大家分享5招销售动员的干货。


五招 做好销售动员


第一招:打“鸡血”,该打的还得继续打


重赏之下,必有勇夫。因此该打的鸡血还是要打,但是要打得有技巧,有侧重。


首先鞭打快牛:对业绩跑领先的销售冠军,继续压担子,但一定给与相应甚至特别的奖励。这样的团队客户关系扎实,团队能力过硬,市场经营较好,才能继续压出水来。但是一定要预防存粮食。


其次,跑在后面的,也得支棱起来。考50分的学生,逼一逼考及格不难,反而是80分的学生,让他考清华就十分困难。这就好比两个猎人打猎,遇到一只黑熊扑过来,两人开始逃跑,一个猎人说我们跑不过熊,一起拼了吧,另一个猎人头也不回地说:"我压根没打算跑过熊,我跑过你就行了!"


所以这个时候一定要拿出末位淘汰的“大招”,强调管理的严肃性,防止集体摆烂。即使不能把后面一半的销售都干掉,老板们也要拿出“杀一儆百”的决心来树立威信。


第三清零赛马:前面的后面的都有办法了,中间的呢?这部分销售会想,争前几名没戏了,砍头也轮不上,跟着喊喊口号就蛰伏起来吧,也差不多该冬眠了。所以这个时候要进行清零赛马,让中间段的销售团队也看到希望,也就是针对最后一个季度单独设立一个赛马奖,过去的按既定政策,冲刺期间单独设奖,只要努力,奖励见者有份。


第四各取所需:卡塔尔世界杯买球入口的指标不止订货,订、发、收、回+利润+格局都得看。各个区域,产品线,事业部不可能齐头并进,总有偏科的。因此管理层要关注指标的质量,梳理经营思维:哪些区域抓订货,哪些抓回款,哪些抓利润,哪些大客户和项目得分一分,综合整体情况分工,避免拖后腿。


第二招:盘客户,打了鸡血还得找落地


任务下发之后,企业的业绩到底从哪里来?


冲刺阶段要盘客户,看清楚项目机会,扎实推进。把项目管理做到可视化,清楚机会在哪里,大客户在哪里,每个项目的节奏如何;比如是在竞标阶段,是卡在商务上还是在客情?只有在关键节点上做好部署,才能够牵引项目往前走。


客户年底往往要把预算都花掉,一年事一年毕,有没有卡着的项目,还有什么供应商大会之类的。得找准机会,贴着客户抓订单,贴着快下单的抓成交。

销售漏勺.png 


做销售一定要:吃着碗里的,看着锅里的,想着田里的。


销售业绩控制不好,就是因为没有销售漏斗的概念,机会和订单不知道去哪里找。


这个时候如果管理层不清楚状况,就有可能被销售带偏。所以必须对线索机会点,包括在谈判中的和即将进入到合同阶段的机会点做一个梳理。针对要拿下的些项目,要进一步分析,推进快速成单。这就来到第三招——定策略。


第三招:定策略,围绕大的机会点聚焦策划、推进


经过第二招客户和项目的盘点,对重大客户,重大项目,重大产品机会点要有“一客一策”的专项策划,才能明确销售动作,提高的成单率。


当没有专项策划时,销售很容易聚焦在自己判断比较容易承担的“小目标”上,只是为了完成销售管理动作而进行的汇报。没有统一的指挥和部署,都是动作变形,打乱仗,甚至激励和压力之下,越来越乱,士气越来越低。


通过冲刺阶段的密集会议,销售可以定时反馈项目进度和资源需求,管理层可以通过进度不断更新销售的动作输出,有效发挥指挥棒的作用。


第四招:给资源,主管都得下一线,不做办公室将军


光给目标,不给策略和支持的领导不是好领导。各级销售管理在冲刺阶段一定要下一线,第一是为了犒劳大家,给一线销售打气;第二则是要去解决问题,到现场办公,稳团队,定策略,见客户,抓落实,拍商务,充分给予资源支持!同时,也趁这个机会检验销售与客户关系经营情况,销售们反映的情况是否真实。


另外一方面的重要目标,则是并且带着与客户巩固合作的目的,基于今年的合作情况进行复盘,寻找长期合作的机会点。甚至可以带着技术团队和高层与客户见面,通过战略对标和战略解码,共享行业信息和未来规划,也有助于巩固客户关系,开发出新的机会点。


第五招:望来年,科学扎实的做好预算、复盘与总结


好的马拉松选手有非常科学严格的训练,不仅在冲刺阶段速度不减,还能够进行加速冲刺。企业面临业绩冲刺目标,有一部分原因还是在于年初预算规划和年中总结做得不够扎实。


因此,在最后一个季度真正科学,扎实地做好预算,复盘,总结才是王道!否则从年初的"四拍战略"(老板拍脑袋决策,高层拍胸脯答应,年末拍大腿后悔,最后拍屁股走人),又会很快的进入下一年的死循环。


销售讲究“跳一跳,够得着”。目标定得太低或太高,销售都容易直接躺平,这样的目标损失的是管理的权威感和企业的目标实现。


好的卡塔尔世界杯买球入口静水长流,收放自如。


销售需要有扎实的基本功,良好的市场分析能力和数据统计能力、项目可视化管理能力,业务员的销售能力提升。因此企业思考从哪些方面提升组织的整体能力,缺乏基本能力,公司给再多的压力和激励也很难完成目标。


在接触优秀的企业我们发现,平庸的企业找借口,优秀的企业找原因;平庸的企业在抱怨,优秀的企业在行动。


在不稳定的大环境下,企业应该思考如何苦练内功,夯实基础,让自己比对手多一口气,也许就赢了。


Q&A


Q1  年末打鸡血,会不会破坏原有的激励机制和规则?

答   这个方法一定要慎用。特别是上市企业,业务部门要与老板和财务达成一致。第二,不要用太过于激进的手段去破坏原有的规则,比如对于本来就是销售冠军的,可以通过给与发展空间或更高的岗位作为奖励。


冲刺并不是每年都要冲,而是针对实际的情况去运用。今年的特殊情况存在一定的管理失帧,大家普遍情况都不太好,所以管理上再优秀的企业也不可避免地面临一些危机。


Q2  销售主管除了冲到一线,还能做些什么

  第一是打气,第二是督战。此外还要帮助一线盘客户、见客户、推进项目进度,并且了解一线情况。同时,要代表公司与客户做一些战略和组织层面的沟通,未来长期的项目合作等。


一定记住销售主管下到一线,一定是要去解决问题的,是去助攻,而不是去抢攻的。


Q3  销售管理部门整体很弱怎么办?

   这个问题是一个共性的问题,不用感到非常焦虑。基本上100亿以下的企业都面临这个情况。销售管理人员一定是从优秀的销售中提拔出来的,企业要逐步有意识地加强销售管理部的职能。


把总部的销售管理部建成指挥中心、能力中心跟资源中心,下到一线能够打仗,回到总部能够定策略、当教官、造武器。这样的销售管理团队将会非常强大,销售拓展的效率和快速铺开的效率会非常高。


同时,销售管理也提供了业务员的上升通道,企业要识别出有经验的业务主管。像HW每年培养3000名研发人员转为合格的销售,才能弥补市场的空缺和自然淘汰。同时最优秀的销售回到总部做2022世界杯竞猜网,最优秀的2022世界杯竞猜网人才去做 marketing;最优秀的 marketing 专家去做战略。这样就源源不断地形成人才梯队的闭环,也是值得企业借鉴的。


如果现阶段没有那么多人才,也可以通过一些外力,建好销售管理的要点策略、表格表单、流程等,会更便于操作。

陈玮2.png


返回列表

百思特助力中国企业“以变革 谋未来”!

Baidu
sogou